從情懷轉變為性價比 錘子的出路在哪里?
導讀:老羅的從情情懷有貶值了,近日,懷轉京東商城的變為比錘深圳湖田上門服務(上門特殊服務)(選妹微信189-4143)提供全國外圍女上門、伴游,空姐,網紅,明星,學生上門預約服務 同城30分鐘內到達 面到付款錘子科技官方旗艦店對新機M1L進行了降價處理,最高降價達700元。從情
近日,懷轉錘子手機又降價了。變為比錘京東商城的從情錘子科技官方旗艦店對新機M1L進行了降價處理,最高降價達700元。懷轉
這不是變為比錘錘子手機第一次大幅降價了,M1的從情“前輩”錘子T1和T2都經歷過不同程度的降價。
錘子T1在2015年5月上市,懷轉不到半年后就降價1000元。變為比錘諷刺的從情是,羅永浩此前放出狠話,懷轉“如果T1低于2500,變為比錘我是你孫子。”而降價后的T1最高售價2480元,不足2500元,網友也戲稱羅永浩為“孫永浩”。
和T1相比,T2在降價的處理上要好些,半年內直降了700元。M1系列也沒能熬過“半年降”的魔咒,去年12月上市,深圳湖田上門服務(上門特殊服務)(選妹微信189-4143)提供全國外圍女上門、伴游,空姐,網紅,明星,學生上門預約服務 同城30分鐘內到達 面到付款M1L不到半年時間內降了700元。
降價后的錘子M1L可以說從情懷機變成了極具性價比。以錘子 M1L(4GB+32GB版)鋁合金版M1L為例,高通驍龍821的CPU,4GB+32GB的存儲組合,400萬+2300萬像素的前后置攝像頭,降價后的價格是2099元,極具價格優勢,和小米5S有的一拼。
此次錘子M1系列的降價得有些蹊蹺。錘子 M1L(4GB+32GB版)鋁合金版降價后的最低售價是2099元,而同版本的M1降價后的價格是2199元,M1L比M1還要便宜100元,要知道M1L發布時要比M1貴300元。
對于降價的原因,羅永浩在微博上的回答是為新品上市做鋪墊。由于錘子并未對外公布錘子M1系列的銷量,根據錘子M1降價就判斷M1銷量不行,并不嚴謹。但錘子M1L直接降到比M1還便宜,說明M1L很大概率在清理庫存,其表現沒能達到錘子的預期。
降價背后的艱難權衡
降價一直是廠商諱莫如深的行為。
根據需求法則,在其他條件不變的情況下,某一商品的價格越低,消費者對該商品的需求量越大,而商品的價格越高,消費者對該商品的需求量越小。所以,降價是促銷的最有力手段。
但是,降價往往會給消費者留下產品過時、銷售不暢、質量缺乏競爭力等印象,甚至會在無形中降低顧客對品牌的認知。
降價可能會傷害品牌形象,那不降價呢?不降價,后果更嚴重。產品滯銷將進一步演化成庫存積壓,不光影響現金流,對品牌形象也是沉重的負擔。比如,聯想CEO楊元慶在MWC 2017 會場上表示,他有時候半夜看電視,發現有的電視購物上推銷的是聯想多年前的手機,這嚴重影響了聯想的品牌形象。
所以,降不降價,降多少,這是一道比看起來要難得多的題目。有完美的解決方案嗎?松下幸之助在《經營的本質》一書中提到了一種:
當商品滯銷時,不要勉強降價銷售,不妨暫時休息一下,等市場形勢出現好轉的苗頭時,再竭盡全力利用各種機會和條件來開辟市場、擴大銷路。
不過,仔細分析會發現這條解決方案并不適用于智能手機市場。智能手機迭代迅速,用戶換機周期大概是19個月,廠商3-4個月就要推出新品去搶新客戶。這也意味著“暫時休息”并不能等到市場形勢好轉,只會讓自己的處境更艱難。
廠商在處理降價這件事情上也要小心翼翼,爭取達到消費者覺得降價合理的效果。做的最好的當屬蘋果了,從產品發布到在新一代iPhone上市價格一直很堅挺,很少降價。國產廠商沒有蘋果這么霸氣,但像華為、小米等廠商在降價上處理得也不錯,很少引起用戶的反感。
回看一下羅永浩的話,“如果T1低于2500,我是你孫子。”很多人都把老羅的這句話看成是自打自臉的笑話,但我卻看到了老羅的掙扎。
沒人愿意當孫子,可現實很殘酷,一邊是不降價維護情懷和理想,但產品滯銷;一邊是不得不當“孫子”,降價促銷去庫存。老羅的選擇大家都知道了,我覺得大家可以娛樂,但不應該嘲笑,這是一個犧牲自我、有責任感的選擇。
在降價這件事情上,錘子應該避免短期的大幅降價。情懷和理想是錘子手機品牌的重要調性,而多次降價對品牌的傷害很大。
如何避免短期的大幅降價,在定價環節就該酌情考慮。合理的定價,要有產品和品牌的支撐。定位過高,貿然上攻,產品滯銷后再降價清理庫存,反而得不償失。這是為什么國產手機不敢貿然進軍高端領域和三星、蘋果一爭高下的原因。
錘子需要考慮清楚,產品和情懷,到底能支撐多高的價位。
情懷變成性價比,抱大腿仍然是錘子的出路
M1系列的降價在一定程度上表明中小廠商的處境并不樂觀。
M1系列和錘子T1和T2有很大不同。T1和T2,產品設計考究,但硬件配置和同時期產品相比落后,常被認為是低配高價、賣“情懷”的產品。而M1,配置上并不落后,屬于主流的旗艦機配置,但在設計上卻沒有T1和T2驚艷,也被認為是向市場妥協的產物。
從M1系列的降價來看,M1的妥協并沒有取得超錘子預期的效果。也許老羅也會和雷軍一樣感慨,“用戶要的真多,太難了。”
據羅永浩透露,錘子T1手機總銷量25萬余臺,千元機堅果總銷量100多萬臺,之前發布的三款手機銷量均未達預期。在智能手機市場,第十名的銷量大概在2000萬臺左右,第三十名的銷量大概在150萬臺左右。很顯然,錘子第三十名很相近,離前十還有一段距離。
當下的智能手機市場已經不適合百萬級規模的小廠商生存了。隨著第一陣營廠商在研發、營銷、渠道以及供應鏈方面的優勢越來越明顯,不平衡現象將更加嚴重,市場恐將繼續向頭部傾斜,品牌集中度也會進一步提升,中小廠商的處境極為困難。
比如,由于成本高,屏幕、芯片、存儲等供應商執行的是零庫存策略,往往優先滿足大規模的廠商。所以,在供應鏈面前,情懷和段子都不管用,銷量大才是王道。這也導致小廠商在供應鏈面前基本沒有話語權。想在供應鏈中不被歧視,行內的規律是規模至少得做到千萬級別,很明顯,錘子離這一級別還有一段距離。
所以,擴大銷量是錘子進一步發展的關鍵。如何擴大銷量,我覺得魅族的成長軌跡給錘子提供了很好的借鑒。
2014 年,魅族還是「煤油」們心中那個一年只出兩、三款機的小而美廠商,當年的銷量僅 440 萬臺。2015年,在得到阿里5.9億美元的投資后,魅族有了擴展市場的堅實后盾,銷量突飛猛進,年銷量高達2000萬,增長率高達350%。
在當下的智能手機市場,錘子想獨立地做大做強可能性很小,如果錘子不滿足于“小而美”,堅實的后盾必不可少,被收購和尋求投資或許是錘子最好的出路。
然而,這條路似乎也不好走。
去年一年,錘子一直有“被收購”的傳聞,傳言中錘子先后被聯想ZUK、阿里巴巴、樂視、小米、網易收購。國內的傳言都有這么一個特點,所有的傳言都是“有點影兒”的事情。錘子被收購的傳言如果反過來看就是,錘子在到處找投資。
個人不靠譜的推測,錘子遲遲沒有被巨頭收入囊中的原因在于老羅帶領的錘子有影響力,但規模還是偏小。
所以,個人覺得,錘子未來的路可以分成兩個階段。第一階段,急需一款有爆發力的產品,向外界證明自己的實力,鋪平被收購投資之路;第二階段,借助投資方的梯子,加快節奏做大做強。
最近傳錘子要發布新品了,如果這是“有影兒”的事,我很期待,既期待新品,也期待老羅的單口相聲。
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